No parecer da Comissão Europeia sobre a Adesão de Portugal, em 1978, o défice comercial em produtos agrícolas tinha sido identificado como sendo um dos principais problemas. Na realidade e desde a Adesão, o contributo dos produtos agro-industriais para o défice comercial aumentou ligeiramente de 17% no período de 1988 a 1990, para 18% no período de 2000 a 2002. Quando os preços mundiais atingiram os seus valores mais elevados, de 1995 a 1998, o défice agrícola representava uma percentagem ainda mais elevada (26%) do défice comercial português. No período de 2000 a 2002, o total do défice agro-industrial (intra + extra UE a 15) estabilizou a um nível de cerca de 2.800 M€ por ano. Apesar da tendência global continuar a indicar um défice crescente em termos absolutos, as exportações agrícolas têm crescido mais rapidamente do que as importações agrícolas desde meados dos anos 90.
Uma análise baseada nos produtos indica que Portugal tem uma situação comercial negativa para a grande maioria dos produtos agrícolas, incluindo alguns sectores mais dinâmicos como as frutas frescas e a carne de porco. Além disso, desde o início dos anos 90, Portugal passou a ser um importador líquido de lacticínios. Por outro lado, a redução das importações líquidas de bovinos vivos foi, principalmente, a consequência dos efeitos da BSE na procura. Portugal manteve ou mesmo reforçou, no entanto, o seu equilíbrio comercial, positivo e tradicional, no sector do vinho. Também é positiva a situação para o comércio do açúcar, no qual as importações líquidas têm vindo a decrescer.
Relativamente à actual PAC, verifica-se que as exportações agrícolas se baseiam principalmente em produtos transformados “de alta qualidade”, tais como vinho, ou frutas e produtos hortícolas, enquanto que Portugal é nomeadamente importador de produtos com elevados níveis de apoios aos preços, como leite, carne de bovino e cereais.
Na opinião da Comissão Europeia, o problema específico sentido pela agricultura portuguesa é quase exclusivamente devido a profundos problemas de ajustamento estrutural, mais do que à forma como a Reforma da PAC é aplicada a Portugal.
Assim, as principais questões que se colocam à agricultura portuguesa nos próximos anos parecem essencialmente ser as necessidades de relançar e acelerar o ajustamento estrutural. As actuais estruturas das explorações agrícolas continuam a não permitir uma utilização optimizada tanto dos factores de produção, variáveis como fixos, apesar de Portugal estar a realizar poupanças nos factores de produção mais rapidamente que a da média da União (condiciona a possibilidade de Portugal aumentar a rentabilidade e a capacidade de investimento no sector agrícola); Aumentar a sustentabilidade e a competitividade das zonas rurais (só poderá ser alcançado através de um mercado de trabalho mais flexível e diversificado, que facilite a criação de novas oportunidades de emprego e, desta forma, uma melhor utilização dos excedentes de mão-de-obra presentes nas explorações agrícolas portuguesas); E apoiar o desenvolvimento de uma agricultura orientada para o mercado sustentável e focada na qualidade. O aumento do valor para os produtos agrícolas portugueses poderia ser possível, como resultado de uma maior diferenciação e maiores investimentos, de forma a melhorar a qualidade e as estratégias de marketing. Isto permitiria obter mais benefícios das oportunidades em aberto no Mercado Único.
Mas assumindo que os agricultores Portugueses terão de se preparar para poder vender os seus produtos num mercado mais desregulamentado respeitando os compromissos no âmbito da OMC – aliás a recente proposta da Comissão de eliminação dos subsídios à exportação é um claro sinal disso mesmo – há países em que os produtores têm uma dimensão muito superior à nossa e onde será difícil competir apenas com uma estratégia de baixos custos.
A ligação entre os produtores e o mercado deverá ter em conta que o aumento dos benefícios económicos depende em grande parte da comercialização. Em relação a isso, a capacidade de concorrência das unidades de produção agrícolas pode aumentar, se forem observadas algumas condições básicas, como a criação de valor pela transformação dos produtos, a melhoria das estruturas de logística e distribuição, a organização de agricultores para definição de planos de marketing conjunto.
A questão da logística e distribuição é um dos aspectos pouco considerados e que fazem a diferença.
A falta de um bom sistema de transporte e armazenamento (refrigeração) ocasiona uma percentagem grande de perdas. É necessário melhorar a eficiência de trabalho diminuindo custos de transporte e de mão-de-obra, negociar descidas nas percentagens dos supermercados, aumentar a eficiência nas vendas e aperfeiçoar o relacionamento entre os agricultores e os consumidores.
Algumas estratégias permitem melhorar este processo. A principal delas baseia-se na organização dos agricultores para comercialização. A esse respeito, um dos pontos importantes é desenvolver parcerias com grupos de agricultores.
Ter apenas um canal de comercialização é quase tão arriscado quanto não ter nenhum. A diversificação, que é um dos princípios básicos em agricultura, também deve ser considerada na altura de comercializar a produção.
O primeiro passo para quem vai entrar na produção agrícola é colocar suas ideias no papel. É preciso informar-se sobre os melhores canais de comercialização antes de começar a produzir. O agricultor empreendedor deverá escolher o tipo de comercialização que melhor se adapta às condições do seu negócio. Basicamente, podemos dividir os canais de comercialização em três tipos:
Venda Directa ao Consumidor: No local de produção; feiras verdes e exposições; entregas ao domicílio; cestas em empresas ou instituições públicas; restaurantes e cantinas; loja própria.
Retalho: Pequenos comércios e supermercados.
Grosso: Grandes grossistas, hipermercados.
Apresento seguidamente vantagens e desvantagens de algumas opções, normalmente seguidas pelos empresários agrícolas.
O Comércio especializado ou integrado com restaurante(s) está muitas vezes associado a contratos para venda de uma gama de produtos e a um esquema de facturação mensal. Apresenta como grande vantagem a fidelização que permite. Pode ser condicionado negativamente pelas despesas de entrega, e devemos ter a capacidade de excluir os maus pagadores.
Quando a venda em feira em Lojas, ou a revendedores de porte médio e pequeno temos a possibilidade de uma margem de lucro boa. Em termos logísticos continua a ser possível um esquema de entregas programadas e garante-se a diversificação na clientela. A troca de mercadorias com vida de prateleira é maior. No entanto são necessários investimentos com material de divulgação para fixação no local (cartazes, folhetos com receitas culinárias, brindes promocionais)
Se optarmos por Rede de Supermercados/hipermercados, teremos de garantir regularidade, diversidade (20 tipos – em média); quantidade e qualidade. O marketing do produto é para um grande número de clientes. As vendas são em grandes quantidades. Pode ser útil organizar um grupo de agricultores para entrega. Permite ao empresário agrícola a especialização da produção e ganhos de escala. Este tipo de canal está por norma associado a baixa margem de lucro (em média 15 – 20% menor do que a venda directa). Implica igualmente demora no recebimento do dinheiro. O grande volume de vendas é proporcional ao alto investimento inicial (repositores, divulgação, entrega). Implica quase obrigatoriamente a necessidade de um trabalho conjunto, atendendo ao número diversificado de produtos que é necessário fornecer de forma regular.
Acima de tudo, o importante é estudar as diversas hipóteses de negócio, pensar nas vantagens e desvantagens, e nunca deixar de considerar as vantagens de nos associarmos para atingir os mercados desejados. As capacidades de empreender e gerir são essenciais.
António Almeida Henriques
Presidente do CEC – Câmara de Comércio e Indústria do Centro
In Guia Exportações da Economis Portuguesa, CAL, 13 de Outubro de 2004
